Como conhecer o mercado pode aumentar as vendas?

Toda empresa que deseja aumentar as vendas deve investir no aumento do conhecimento sobre o mercado. Isso porque a dinâmica do mercado atual, as mudanças constantes que ocorrem e o aumento da competição exigem das empresas ações certeiras, isto é, ações que cada vez menos visem a massa e atinjam cada pessoa – ou nicho de pessoas – de maneira personalizada. E para fazer isso é preciso conhecer o mercado.

Vamos nesse artigo mergulhar nesta questão e verificar como conhecer o mercado pode aumentar as vendas.

Qual a relação entre conhecimento do mercado e vendas?

Quando falamos de mercado é preciso considerar todas as pessoas e empresas que nele atuam: consumidores, concorrentes, fornecedores, parceiros; e ainda as características que o envolvem como as oportunidades, ameaças, evolução, exigências, padrões, entre outros. Conhecer o mercado, portanto, significa aprender e manter um conhecimento atualizado sobre a dinâmica do mercado em que a sua empresa atua.

O que ocorre na maioria dos casos é que esse conhecimento é superficial e desatualizado. Baseado em informações e premissas obtidas e assumidas e que já não são total ou parcialmente válidas muitas empresas buscam competir no mercado. Os concorrentes já oferecem produtos e serviços novos e com diferenciais competitivos inovadores, os consumidores já se comportam de maneira nova e possuem demandas até pouco tempo inexistentes, e há uma série de tendências e oportunidades que podem ser exploradas, mas ignorando todas essas informações, essas empresas continuam a atuar e competir a partir do conhecimento desatualizado que possui. E isso, obviamente, impacta nas vendas.

O inverso também é válido: uma empresa que possui um conhecimento atualizado sobre o mercado, que acompanha os seus concorrentes, que conhece profundamente os seus consumidores atuais e que acompanha as tendências do mercado, encontra muito mais facilidade para vender.

É fundamental um conhecimento atualizado sobre o mercado

No e-book Razões para monitorar o mercado nós abordamos a importância de acompanhar e manter um conhecimento atualizado sobre o mercado. Uma empresa que consegue continuamente identificar oportunidades no mercado abre caminho para gerar novas vendas.

Aqui na Decmer percebemos com frequência que a principal barreira enfrentada pelas empresas para gerar vendas – ainda que muitas vezes elas culpem outros fatores, principalmente a alta competição – é a falta de conhecimento atualizado sobre o mercado: disputam com empresas desconhecidas, oferecendo produtos e serviços para consumidores desconhecidos e caminhando para um futuro próximo também desconhecido. E isso demonstra também a falta de uma estratégia empresarial.

Investir no monitoramento do mercado, portanto, não é um luxo para algumas empresas, mas uma necessidade para todas as empresas.

Utilize as informações a favor das vendas

É preciso, portanto, utilizar as informações mercadológicas a favor das vendas, transformando dados e informações soltas em oportunidades de negócios para a empresa.

Conhecer melhor os consumidores (repetindo mais uma vez: um conhecimento atualizado; muitas empresas creem que conhecem seus consumidores, mas na verdade já estão em uma zona de conforto e afirmam isso não baseado em estudos) dá à empresa a oportunidade de abordá-los de maneira mais adequada e no tempo correto, permite oferecer produtos e serviços que realmente interessam e criar promoções e facilidades que esses consumidores realmente buscam. A venda deixa de ser algo insistente, uma vez que a empresa estará ofertando aquilo que o cliente já está buscando (saiba mais sobre esse assunto no artigo: Outbound ou inbound marketing? Qual o ideal para uma pequena empresa?).

Isso sem falar que com informações atualizadas, decisões melhores serão tomadas.

Conheça os seus consumidores

É fundamental, portanto, conhecer os seus consumidores. Tenha a coragem e faça esse enorme bem à sua empresa de quebrar conceitos já formados sobre os seus consumidores e reaprender sobre aqueles que consomem os seus produtos e serviços – ou quem poderia vir a consumir. Talvez, ao realizar esse estudo, alguns conceitos existentes permanecerão válidos, mas certamente novidades serão descobertas, e nelas estarão excelentes oportunidades de vendas.

Veja mais sobre esse assunto nesses artigos:

• Problemas para atrair clientes para pequena empresa?
• Como descobrir novos clientes
• 5 dicas para conhecer os clientes do seu negócio

Conheça os seus concorrentes

Tão importante quanto conhecer os consumidores é conhecer profundamente os concorrentes da sua empresa. Assim como foi dito com relação aos consumidores, podemos dizer quanto aos concorrentes: há muitas empresas que assumiram conceitos e ideias sobre os concorrentes que já não são mais válidos, e podemos ainda acrescentar que muitas empresas desconhecem os novos concorrentes que surgiram.

Vale a pena o esforço para aprender sobre os concorrentes. Ao conhecê-los, sua empresa identificará os gargalos que eles não preenchem e pode utilizar disso para aumentar as vendas.

Alguns artigos podem ajudar:

• Como a Inteligência de Mercado pode ajudar a sua empresa
• 5 motivos para analisar a concorrência
• O mínimo que se deve conhecer sobre os concorrentes

Saiba mais sobre como aumentar as vendas

Para entender ainda mais como o aumento do conhecimento sobre o mercado pode gerar o aumento de vendas, faça o download do e-book: Como aumentar as vendas com consultoria de mercado.
Esse material foi elaborado pela Decmer Consultoria Empresarial e pode ser acessado gratuitamente.